Mercredi dernier, je discutais avec un client qui voulait refaire la structure de son site web (il travaille dans la vente de pièce automobile).
Il voulait se concentrer sur la partie captation de prospect sans pour autant rectifier sa page de vente.
Il était persuadé que son nouveau site serait suffisant pour convertir.
Alors, oui sauf que…sa page de vente actuelle manquait de peps.
Donc je me suis efforcé de lui dire que ça pouvait le freiner dans son circuit de vente !
Pourquoi ?
Tout simplement car la page de vente est certainement l’endroit le plus stratégique d’un site. Elle est un maillon de votre tunnel de vente et doit être autant peaufinée que les autres parties.
Elle doit réussir à parler à un maximum de prospects tout en sécurisant ceux qui sont proches de conclure une vente.
Ainsi, gardez à l’esprit qu’elle doit être structurée de sorte à permettre facilement l’achat.
Evitez donc de noyez votre prospect sous un torrent de texte !
Cette échange avec lui m’a convaincu de traiter du sujet des pages de vente, et plus particulièrement des raisons qui les font convertir !
Bonjour à tous,
Aujourd’hui au programme de La Plume Dorée, nous allons parler des pages de vente et de ce qu’elles doivent absolument contenir pour convertir !
1- Avoir un titre accrocheur et une promesse claire
Avoir un bon titre fait parti du B.A-BA de tous textes de copywriting mais il l’est encore plus important pour une page de vente.
Pourquoi ?
L’essence de votre page de vente découlera de ces 2 éléments.
C’est ce à quoi votre prospect est confronté dès le moment où il atterrit sur votre page de vente.
Le titre et la promesse vont avoir respectivement 2 objectifs : attirer le lecteur ET présenter clairement ce qui est promis !
Ainsi il faut en quelques mots résumer, synthétiser ce que toute votre page de vente va détailler.
Et j’ajouterai cette citation :
“La perfection est atteinte, non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais lorsqu’il n’y a plus rien à retirer.” – Antoine de Saint-Exupéry
Si un mot peut être enlevé, enlevez-le !
Mais alors, comment produire une promesse efficace ?
Il existe une multitude de manière de rédiger un titre qui tue mais si je devais vous donner un schéma ultra-efficace, je vous donnerai celui de mon coach Sélim.
Il a mis en place la méthode O.P.E.N, qui liste 4 éléments qu’il faut avoir dans sa promesse :
Obstacle : quel est le point de blocage de votre prospect ?
Prix : quelle est la récompense ? Qu’est-ce-qui est vendu ? (ex : votre prospect cherche à perdre du poids → Votre promesse peut être « Comment perdre du poids »
Espace-Temps : ajouter une notion de temporalité à votre promesse (ex : comment perdre du poids en 3 mois !)
Négation : ajouter de la négation (ex : comment perdre du poids en 3 mois sans arrêter les viandes rouges !)
2- Utiliser une structure qui a fait ses preuves
Un autre prérequis pour votre page de vente est la structure de votre texte.
Pourquoi utiliser une structure ?
Retenez une chose, considérez que votre prospect votre prospect est comme un enfant turbulent.
Il est toujours impatient (il n’a pas de temps) et n’en fait qu’a sa tête (il a une concentration limitée).
Votre objectif doit donc d’optimiser le peu de temps qu’il passe sur votre page de vente pour l’amener à acheter votre produit !
Quoi de mieux alors que de prendre la structure qui scientifiquement est la plus efficace pour convertir, tant bien qu’elle est présente absolument partout !
Je parle évidemment de la structure AIDA. Notez que les autres en sont très souvent des variantes.
Je compte consacrer un billet de blog à cette structure, mais globalement elle se décompose comme ceci :
A pour Attention (attirer l’attention de votre lecteur avec un titre aguicheur)
I pour Intérêt (susciter l’intérêt, les passions de votre prospect en parlant de ses besoins)
D pour Désir (donner envie à votre prospect d’aller plus loin en touchant ses émotions)
A pour Action (pousser votre prospect à passer à l’action)
3- Jouer avec le biais d’ancrage pour définir vos prix
Le biais d’ancrage est défini sur Wikipédia de la sorte : « En psychologie, l’ancrage désigne la difficulté à se départir d’une première impression. C’est un biais de jugement qui pousse à se fier à l’information reçue en premier dans une prise de décision. »
Alors comment l’utiliser dans une page de vente ?
C’est très simple, dans un soucis de perspective il va consister à définir un prix de base élevé (ex : 5000 euros) pour votre produit.
Cela va conditionner l’esprit du prospect à cette valeur. C’est donc là qu’on définit l’ancre psychologique.
Par la suite, le fait de proposer des prix inférieurs au prix de départ (ex : 3000 euros) va soulager votre prospect et tirer la sonnette d’alarme.
Il va inconsciemment se dire « Cette proposition est une bonne affaire, elle va me permettre d’économiser 2000 euros ».
Evidemment cette technique a ses limites car on s’adresse souvent à des prospects qui connaissent le prix moyen d’un produit de la sorte (vous n’allez pas vendre un Iphone à 5000 euros sous prétexte que vous avez défini un prix d’ancrage à 10 000 euros !). A user avec modération !
4- « Ce produit s’autodétruira »
Dans la même veine que le prix d’ancrage, il peut être intéressant de vendre des produits pendant une durée limitée.
Dans le début des années 2000, Quick était la maitre de cette méthode de vente. Je pense notamment à leur liste de burger à édition limitée.
En quoi cette technique est efficace ?
Et bien il s’avère qu’elle va tout particulièrement toucher vos prospects qui sont proches de valider leur achat et qui souhaitaient encore patienter.
En effet, cette technique dite de l’urgence va jouer un autre biais cognitif bien connu en finance, le FOMO.
Le FOMO, Fear Of Missing Out qu’on pourrait traduire par la peur de rater le côche est un phénomène d’anxiété sociale.
Une personne va craindre de rater une opportunité.
Par la suite, elle aura peur d’être isolé socialement car il « n’appartiendra plus au groupe » de ceux qui ont saisi l’opportunité.
Ce biais est très efficace pour des produits qui sont connus du grand public (type smartphone) ou de niche (cryptomonnaies non conventionnelles).
Dans l’un comme dans l’autre, le fait de ne pas être dans le mouvement peut générer une crainte d’avoir raté quelque chose.
Cela va donc inciter votre prospect à passer à l’action et à agir tant qu’il en a encore l’occasion !
Pour les pages de ventes, ce phénomène se traduit par le fait d’ajouter une date de fin de validité à la page de vente.
Ainsi, pas mal d’infopreneurs s’amusent à indiquer que leur produit se sera plus disponible à partir d’une date précise (ex: Vendredi 01 Juillet 2022).
Là aussi, il y a des limites à cette techniques.
Je n’ai pas pris l’exemple des infopreneurs de manière anodine.
Contrairement à ceux qui vendent des produits physiques, il n’y a pas de raison que leur contenu ne soit plus en vente à partir du certaine date ! Ils n’ont pas de contrainte de production ou des problèmes dans leur approvisionnement !
Par contre, il peut leur arriver d’utiliser cette méthode pour les promotions et là c’est tout de suite plus logique et efficace !
5- Mettre en avant les témoignages clients
Dernier point qui est lui aussi un classique des pages de ventes : les avis/témoignages des clients.
Simple et efficace, cette technique permet de rassurer le client quant à la pérennité de votre entreprise et sur le fait que vous accordez de l’importance à la satisfaction client.
C’est aussi pour cette raison que des sites comme Trustpilot ou Tripadvisor ont un énorme succès aujourd’hui. Le client est roi comme on dit !
Amazon fait très bien ça et cela leur permet de robustifier leur merchandising.
Ils récoltent les avis de milliers de produits, prennent ceux qui sont les mieux notés parmi les plus vendus.
Ils vont par la suite passer ces produits en Amazon Prime afin de leur donner encore plus de visibilité et de s’assurer que les futurs acheteurs seront pleinement satisfaits !
Dans les pages de ventes, cet outil a lui aussi comme objectif de rassurer le client en lui montrant que vous avez déjà eu des clients et que vos prestations étaient de qualité.
Conclusion
Vous l’aurez compris, la page de vente de votre site est tout autant importante que les autres éléments de votre tunnel de vente.
Il s’agit d’un point stratégique car en peu de mots et d’efforts, elle peut décupler vos ventes et vous assurer un flux continu de prospects.
Il ne faut pas la négliger car si elle n’est pas faite correctement, elle peut ruiner vos efforts (business, sites, etc).
Chez La Plume Dorée, nous proposons à nos clients de les accompagner dans la création de leur page de vente ou dans la refonte de cette dernière.
Alors si vous souhaitez avoir un service modulable à VOS clients, n’hésitez plus. Contactez-nous !
Adel, copywriter et CEO à La Plume Dorée
